01.10.2018 · Olga Kliapets ·
Професійні маніпулятори
Усіх нас іноді «розводять». Навіть найрозумніших і найкмітливіших з нас. Чому ми ведемося на слогани та реклами та купуємо товари та послуги, що нам не потрібні (або шкідливі)? Чому ми розуміємо, що помилилися, часто лише «пост-фактум», коли змінити своє рішення, а разом з ним і його наслідки, вже неможливо? Напрошуються епітети «тупиця», «дурень/дура», «простофіля»… Однак не поспішайте з висновками.
Умови ринкової економіки передбачають конкуренцію споживачів. І у цій боротьбі перемагає зовсім не якість – найбільший прибуток мають ті продавці товарів та послуг, яким вдалося «зачепити на гачок» найбільшу кількість покупців. Тому для досягнення своїх цілей вони часто застосовують різноманітні хитрощі, не особливо обтяжуючи себе при цьому моральними питаннями…
Нашою свідомістю маніпулюють і юристи, і педагоги, і лікарі, і перукарі, і менеджери фітнес-клубів, і психологи, і … та в будь-якій професії знайдуться представники, для яких спрага наживи – набагато більш відчутний мотив, ніж бажання продавати та надавати ЯКІСНІ та ПОТРІБНІ споживачеві послуги. Таким «професіоналам» краще один раз вивчити і освоїти «фішки», що дозволяють «зачепити» клієнта, ніж постійно працювати над поліпшенням якості товарів чи послуг, що надаються ними. Недоліки ринкової економіки. На жаль (
Але вплинути на продавців ми не можемо. Отже, треба звернути увагу на себе, розібратися в тому, як вони маніпулюють нами, і зрозуміти, як цьому можна протистояти. Прийомів та технік, що дозволяють «вести» покупців до вигідного для продавців рішення, чимало, тож я зупинюся лише на найбільш «універсальних» – тих, на які реагує практично кожен з нас.
- Маніпулювання за допомогою позиції Експерта. Люди набагато більш схильні купувати послугу або товар, який рекомендується фахівцем. Ми довіряємо професіоналам, і це нормально – адже кожен із нас не може бути профі у всіх сферах, не може знати та вміти все. Відповідно назвати себе «супер-фахівцем» і сипати незрозумілою потенційному покупцю/клієнту термінологією – означає суттєво збільшити свої шанси «впарити» йому товар/послугу. Основна мета маніпулятора – змусити нас повірити, що він має деякі знання, рецепти, навички, недоступні для простих смертних.
Зовсім недавно спілкувалася зі стурбованою мамою, сину якої (8 років) шкільний психолог поставив страхітливий діагноз. Відразу порекомендувавши свої послуги, зрозуміло. Вона дуже здивувалася, дізнавшись, що такого діагнозу не існує в принципі…
- Маніпулювання за допомогою знань про наші слабкості. Знання почуттів людей (особливо страхів), їх потреб та бажань відкриває можливість продати їм усе, що завгодно. Головне, правильно запропонувати свій товар чи послугу: акцентуючи увагу потенційного покупця на тому, що йому дуже потрібне або чого він дуже боїться. І для цього зовсім не треба знати людину особисто. Є речі, характерні більшості з нас.
Наприклад, усі батьки хочуть своїм дітям найкращого, хочуть, щоб вони були щасливими та успішними. І під соусом цього «найкращого, що веде до досягнення життєвого успіху», їм нескладно парити навіть заняття англійською мовою з 2-х місяців. А страх хвороб, старіння та смерті – відмінний ґрунт для продажу БАДів як «еліксирів здоров’я та безсмертя», і пластичних операцій як засобів, що гарантують «вічну молодість».
Ну а про побічні ефекти можна просто промовчати. Або згадати, але дрібним-дрібним шрифтом. У важкодоступному місці. І краще давньоєгипетською.
- Маніпулювання за допомогою «погладжування». Люди схильні купувати, якщо купівля підтверджує їхню картину світу. Тому набагато вигідніше говорити їм те, що вони хочуть чути, продавати їм те, за чим вони прийшли, ніж переконувати їх у тому, що це не надто корисно… Для збільшення продажів можна і наукову аргументацію підтягнути, деякі поняття підмінити, дані досліджень дещо сфальшувати…
Напевно, тому в Мережі так багато статей «фахівців»-психологів/педагогів, які стверджують, що девайси є абсолютно безпечними для маленьких дітей. А деякі комп’ютерні ігри корисні! Мовляв, не хвилюйтеся батьки, купуйте дітям планшети-смартфони та займайтеся далі спокійно своїми справами.
Що ж робити, щоб не «потрапити на гачок» недобросовісних продавців товарів та послуг?
По-перше, шукайте інформацію. Не соромтеся питати та прояснювати для себе все, що незрозуміло про товар чи послугу, які збираєтеся придбати. І не лише у цього продавця. Користуйтеся «дзвінком другові» – адже, напевно, серед Ваших знайомих знайдуться фахівці в різних сферах. Беріть паузу та читайте літературу. Чи дійсно покупка пропонованих товарів/послуг допоможе у вирішенні Ваших проблем? чи справді зробить Вас здоровим/вічно молодим/успішним? чи не хочеться Вам купити, тому що інформація просто «лягла на душу»? які можливі побічні ефекти? Коротше, приймайте рішення лише після ґрунтовного вивчення питання, особливо, якщо тема для Вас важлива. Нагромадження незрозумілих термінів та відповіді на кшталт «Ви все одно не лікар і не зрозумієте!», «Навіщо вам воно треба? Довіртеся мені – я професіонал!» однозначно мають насторожувати.
І, по-друге, обов’язково ставте собі чарівне питання «навіщо це мені?». Запитайте себе щонайменше 5 разів перед тим, як заплатити гроші. Це допоможе Вам ухвалити більш виважене рішення.
Щиро сподіваюся, що ця стаття буде корисною для когось.
Дізнатися, з якими питаннями я працюю, можна тут.
Теги: брехня, гачок, довірливість, когнітивні спотворення, маніпуляції, маніпуляція свідомістю, обман, рішення, сміливість Рубрики: Про життя
